Vous avez ouvert ou souhaitez créer votre cabinet de gestion de patrimoine mais vous ne savez pas comment obtenir vos premiers clients ? Pour cela, nous voyons quels sont les différents leviers que peut utiliser un conseiller en gestion de patrimoine pour développer son entreprise et acquérir de nouveaux clients.
La prospection commerciale : Le « cold calling » ou l’appel froid
Bien que je ne pratique pas cette méthode, l’appel froid reste une technique encore beaucoup utilisée de nos jours. En gestion de patrimoine comme dans n’importe quel autre activité professionnelle.
L’appel à froid, ou Call Calling consiste à démarcher des prospects sans qu’ils aient eu un contact préalable avec votre entreprise. Pour cela, vous pouvez vous aider des annuaires pour récupérer leurs coordonnées.
En prenant votre bottin et en composant des numéros au hasard, je ne suis pas sûr que les résultats soient très concluants.
En premier lieux, rédigez et apprenez votre discours commercial. Au fur et à mesure de vos appels, vous pourrez le retravailler pour accrocher d’avantage vos interlocuteurs. Conservez les phrases qui fonctionnent et enlevez celles qui vous mettent en difficulté. Essayez de parler naturellement et instaurez le dialogue avec votre prospect. Il n’y a rien de pire qu’un discours réchauffé et énoncé en une seule traite. Votre prospect doit se sentir écouté et avoir un échange personnalisé avec vous.
Afin d’être plus efficace, définissez votre client idéal pour la prospection (appelé Persona). A quel endroit pouvez-vous le trouver? Récupérez ensuite les coordonnées de la liste de prospection (annuaires, forum etc.). N’oubliez pas de vérifier la légalité de votre démarche de prospection. La loi sur la protection des données encadre fortement l’activité de prospection.
Si vous connaissez ma manière de travailler, vous savez que je ne recommande absolument pas cette méthode. Je suis le premier à être dérangé et grincheux lorsqu’une entreprise récupère mes coordonnées et me démarche.
Nous vivons dans un environnement ou nous sommes perpétuellement démarchés (publicités visuelles, sonores, démarchages dans la rue etc.). Les prospects sont donc de plus en plus fermés face à un discours commercial. Vous devez vous démarquer afin d’intéresser votre prospect.
Je développerai plusieurs techniques dans ce sens dans cet article.
Déléguer la prospection commerciale et l’acquisition commerciale
De nombreuses sociétés proposent leurs services pour vous trouver des clients. Vous paierez ces sociétés au prospect.
Vous pouvez également recruter un freelance qui s’occupera d’appeler les personnes que vous aurez sélectionné en amont.
Agrandir son cercle relationnel
Lorsque l’on démarre son activité, on ne pense pas en premier lieu à son entourage. La gestion de patrimoine concerne pourtant tout le monde. Vous pouvez donc vous focaliser dans un premier temps sur votre famille, vos amis, vos collègues de travail (ou ex collègues).
Certaines personnes n’osent pas travailler avec leurs proches de peur de brouiller leurs relations. Je pense que si vous avez pleinement confiance en vos compétences et en vos produits, conseiller sa famille ou ses amis est justement une preuve de crédibilité pour la suite.
D’ailleurs, pour être parfaitement crédible, un conseiller en gestion de patrimoine devrait investir dans ses propres produits. Personnellement, c’est ce que je fais. Il ne me viendrait jamais à l’esprit de distribuer un produit financier ou immobilier dans lequel je ne pourrais pas moi-même investir.
En vous concentrant sur la valeur que vous apportez et non sur le résultat (financier notamment), vos premiers clients vous recommanderont. Il s’agit d’une méthode très efficace pour automatiser son acquisition client : se concentrer sur la qualité de vos prestations. La recommandation fera le reste!
L’apport d’affaire : travailler sur son réseau professionnel
Au lieu d’aller directement chercher vos clients, vous pouvez utiliser votre réseau de professionnels pour attirer vos prospects.
Dans votre activité de conseiller financier, vous avez déjà dû constituer votre équipe de professionnels : notaires, courtiers, comptables, avocats, fiscalistes… Dans votre vie privée, vous pouvez également être amené à fréquenter certaines professions. Pensez à l’étude notariale à laquelle vous avez fait appel pour votre contrat de mariage ou à votre courtier qui vous a trouvé le meilleur taux du marché pour financer votre résidence principale.
N’hésitez pas à leur rappeler que vous pouvez répondre aux besoins et sollicitations de leurs clients.
Bien souvent, vous devrez faire le premier pas. Lorsque vous recommandez un professionnel de confiance, n’oubliez pas de dire à votre client qu’il vient de votre part ! Le jour où votre partenaire devra recommander un conseiller en gestion de patrimoine, il y a fort à parier qu’il pensera à vous.
Organiser des événements physiques ou à distance (webinaires)
Afin d’établir une relation de confiance avec vos prospects, il est important de leur montrer votre expertise et votre manière de travailler. Pour cela, vous allez devoir vous investir sans attendre la moindre contrepartie (oui, cela est difficile de travailler sans avoir la certitude du résultat!).
Pourquoi ne pas organiser une conférence sur un sujet particulier de la gestion de patrimoine ou de l’éducation financière ?
La présence sur internet
Internet est un outil fabuleux qui vous ouvre à de nouvelles perspectives pour faire connaître votre expertise de conseil patrimonial.
Cela passe d’abord par la publication de votre propre site internet sur lequel vous pouvez publier des articles sur différents sujets traitant de la gestion de patrimoine. Vos articles ne doivent pas avoir de teneur promotionnelle afin d’informer réellement votre lecteur. Ce dernier ne vient pas sur votre site ou votre blog pour savoir qui vous êtes ou ce que vous proposez. Il vient pour s’informer des solutions qui s’offre à lui pour répondre à ses objectifs patrimoniaux.
Vous pouvez également publier sur d’autres sites d’information pour accroître votre visibilité et votre statut d’expert.
Enfin, ne négligez pas les réseaux sociaux qui offrent une visibilité de plus en plus grande. Certaines plateformes vous permettront d’accéder à des profils patrimoniaux à forts potentiels après avoir filtré certains groupes de profession par exemple.
Améliorer le taux d’équipement de ses clients
Il ne s’agit pas d’une technique d’acquisition client en gestion de patrimoine.
Cependant, pourquoi aller chercher de nouveaux clients alors que vos clients actuels sont probablement sous-équipés? Avez-vous pensé à leur proposer de nouveaux produits qui répondraient parfaitement à leurs nouveaux objectifs patrimoniaux?
En ce sens, le suivi patrimonial a tout son sens. Non seulement il vous permet de renforcer le lien relationnel avec vos clients actuels mais également de leur proposer de nouveaux produits. Cet échange est gagnant-gagnant : vous vous apercevrez que la première personne gagnante n’est pas vous mais clairement votre client lorsqu’il vous remerciera chaleureusement de votre écoute et de votre solution.