Le marché des conseillers en gestion de patrimoine indépendants (CGPI) en France connaît un essor notable ces dernières années. À l’heure où les épargnants recherchent des conseils personnalisés dans un contexte économique incertain, ces professionnels s’imposent comme des acteurs clés de la gestion de patrimoine. Cet article propose un panorama pédagogique du secteur : nombre de CGPI, types de réseaux (intégrés, groupements, plateformes), principaux cabinets, encours gérés, part de marché et chiffres-clés récents sur le profil de la profession. L’objectif est d’offrir aux professionnels du patrimoine un éclairage complet, clair et sans jargon inutile, sur les tendances et dynamiques de leur marché.
Combien de conseillers en gestion de patrimoine indépendants en France ?
La profession de CGP indépendant regroupe plusieurs milliers de professionnels en France. Selon une étude du cabinet Apredia, on comptait environ 3 700 cabinets de conseil en gestion de patrimoine en 2022, en progression d’environ +4 % par rapport à 2021. Cette croissance s’est poursuivie en 2023, portée à la fois par la création de nouvelles structures et la hausse de la demande des clients. Les données de l’Autorité des marchés financiers (AMF) confirment la tendance : fin 2023, on dénombrait près de 5 600 conseillers en investissements financiers (CIF) exerçant en tant que CGP. Ce chiffre inclut les cabinets indépendants multi-statuts qui constituent le cœur de la profession. En d’autres termes, le vivier des CGPI indépendants français se situe autour de quelques milliers de cabinets (entre 3 700 et 5 000 selon les sources), réunissant plus de 5 000 professionnels actifs. La dynamique est donc positive, avec une profession en expansion modérée mais constante.
Il est à noter que depuis la réforme du courtage de 2022, chaque CGP doit adhérer à une association professionnelle agréée (ANACOFI, CNCGP, CNCEF Patrimoine, etc.) pour exercer. Les deux principales associations, l’ANACOFI et la CNCGP, regroupent respectivement environ 2 900 et 1 945 cabinets adhérents en 2023 – ce qui illustre l’ampleur du secteur. Cette structuration renforce le professionnalisme et le suivi réglementaire de la filière, tout en témoignant de son poids croissant.
Les différents types de réseaux de CGP : intégrés, groupements et plateformes
Tous les CGPI ne travaillent pas de la même manière : on distingue plusieurs types de réseaux ou de structures d’exercice, chacun avec ses caractéristiques.
Réseaux intégrés
Les réseaux intégrés désignent les conseillers en gestion de patrimoine qui opèrent au sein de structures appartenant à de grands groupes financiers (banques, assureurs, sociétés de gestion) ou de réseaux salariés. Ces conseillers ne sont pas indépendants au sens capitalistique, car ils sont liés à une entité qui intègre l’activité de conseil patrimonial dans son offre. On peut citer par exemple les réseaux de banque privée des grands établissements, ou des sociétés comme l’Union Financière de France (UFF) qui disposent d’une force de vente conseillant les clients patrimoniaux. L’avantage d’un réseau intégré est la force de marque, les moyens mutualisés et l’accès à une clientèle existante, tandis que l’inconvénient peut être une moindre autonomie dans le choix des produits (souvent orientés vers ceux du groupe). Ces conseillers restent néanmoins des concurrents des CGP indépendants sur le terrain du conseil patrimonial, en ciblant une clientèle similaire (cadres, chefs d’entreprise, retraités aisés, etc.).
Groupements de CGP
Les groupements sont des réseaux d’indépendants qui se rassemblent pour mutualiser certains services et gagner en efficacité. Un groupement peut prendre la forme d’une franchise, d’un club d’affaires ou d’une structure coopérative, et ses membres demeurent juridiquement indépendants. L’adhésion à un groupement est généralement volontaire et vise à bénéficier d’un soutien administratif, réglementaire et commercial : veille conformité, négociation de tarifs auprès des fournisseurs de produits financiers, mise à disposition d’outils informatiques, formations, etc.. Typiquement, un groupement réunit quelques dizaines de cabinets (souvent 20 à 30 cabinets membres) partageant ressources et bonnes pratiques. En échange, le CGP reverse le plus souvent une quote-part de son chiffre d’affaires (par exemple 10 à 15 % des commissions annuelles) pour financer la structure commune.
Ce modèle du groupement connaît du succès croissant : selon l’AMF, 28 % des CGP adhéraient à un groupement en 2020, en hausse par rapport à 25 % en 2017. Cela traduit un besoin d’appui et de partage, face à la complexification réglementaire et technologique. Parmi les principaux groupements/clubs connus dans le secteur, on peut citer Magnacarta, La Financière d’Orion, CGP Entrepreneurs (UCGP), ou encore des franchises comme Fiducée Gestion Privée. Ces structures permettent aux petits cabinets de rester indépendants tout en rompant l’isolement et en se déchargeant d’une partie des contraintes administratives.
Plateformes de produits et services
Le troisième pilier du marché est constitué des plateformes dédiées aux CGP. Ici, il ne s’agit plus de réseau au sens de regroupement de conseillers, mais d’intermédiaires BtoB qui fournissent aux CGPI une gamme de produits, de services et d’outils pour qu’ils servent au mieux leurs clients. Les plateformes sont généralement des sociétés (souvent adossées à des assureurs, des banques privées ou des sociétés indépendantes) qui offrent un accès privilégié à des produits financiers (assurance-vie, PER, produits immobiliers, private equity, etc.), des outils de souscription en ligne, des agrégateurs de comptes, des services d’analyse financière et parfois un support réglementaire.
On distingue différentes catégories de plateformes en fonction de leur spécialité : plateformes d’assurance (vie et prévoyance), plateformes immobilières (produits de pierre-papier ou immobilier direct), plateformes de produits de diversification (FCPI, private equity…), plateformes bancaires (comptes-titres, PEA, crédit), ou plateformes multiproduits combinant un peu de tout. Les CGP peuvent ainsi brancher leur cabinet sur plusieurs plateformes pour accéder à un éventail très large de solutions d’investissement pour leurs clients.
Le recours aux plateformes est devenu la norme : en moyenne, un CGP travaille aujourd’hui avec une douzaine de plateformes partenaires différentes. En effet, entre 2015 et 2019, le nombre moyen de plateformes utilisées par un CGP est passé de 7 à 12 plateformes distinctes, signe de l’approfondissement de l’offre et de la diversification des produits proposés. Des exemples de plateformes connues incluent : Nortia (groupe Apicil), UAF Life Patrimoine (groupe Crédit Agricole/Spirica), Generali Patrimoine, SwissLife (canal CGPI), Primonial (via sa plateforme Primonial Partenaires, renommée Laplace), Zenith (plateforme dédiée de Crystal pour les CGP) etc. Grâce aux plateformes, le CGPI indépendant peut accéder aux mêmes produits sophistiqués qu’un grand réseau, tout en restant libre dans ses choix.
En pratique, ces trois types de canaux (intégrés, groupements, plateformes) coexistent et sont souvent complémentaires. Un même cabinet CGP indépendant peut cumuler son appartenance à un groupement pour le support, et utiliser plusieurs plateformes pour l’accès produit, tout en restant autonome. Le paysage de la distribution patrimoniale est donc très fragmenté et agile, ce qui fait la richesse mais aussi la complexité du marché.
Les plus gros cabinets de gestion de patrimoine indépendants
Malgré la fragmentation du tissu de petits cabinets, le marché des CGPI connaît un mouvement de consolidation marqué : certains groupes de conseil en patrimoine de grande taille émergent en rachetant des cabinets plus petits. Ces acteurs majeurs, souvent soutenus par des fonds d’investissement, dominent par leur taille et leurs encours sous gestion.
- Groupe Crystal – Basé à Montpellier et adossé à des investisseurs (Seven2 ex-Apax, Goldman Sachs, etc.), Crystal s’est imposé comme le leader du marché en multipliant les acquisitions (plus de 30 rachats en trois ans). En 2024, Crystal a annoncé le rachat de la division de distribution du groupe Primonial, portant son périmètre à environ 21 milliards d’euros d’encours sous gestion. Suite à cette intégration, le nouvel ensemble devrait afficher 22 Md€ d’encours et près de 300 M€ de chiffre d’affaires. Crystal dispose de plusieurs marques (Laplace pour le conseil B2C, Zenith pour les services aux CGP) et couvre tous les segments du patrimoine, y compris une offre dédiée aux sportifs ou une société de gestion d’actifs intégrée. Avec environ 25 Md€ d’encours fin 2024, ce groupe illustre la course à la taille en cours dans le secteur.
- Cyrus Conseil – Fondé en 1989, Cyrus est un des cabinets historiques de la gestion de patrimoine haut de gamme. En 2024, Cyrus Conseil a officialisé sa fusion avec la maison Herez, renforçant encore sa position. Le nouveau groupe Cyrus-Herez revendique environ 17 Md€ d’encours sous gestion pour plus de 150 M€ de chiffre d’affaires annuels. Cyrus est présent sur le segment de la grande fortune et du family office, avec des pôles dédiés (immobilier, private equity, gestion d’actifs via sa filiale Amplegest, etc.). Soutenu par Bridgepoint depuis 2020, Cyrus mise sur la croissance organique et externe pour rivaliser avec Crystal. Il figure désormais comme le n°2 du marché, avec une empreinte nationale forte.
- Groupe Premium – Acteur multi-métiers (assurance-vie, courtage, gestion de patrimoine), le Groupe Premium s’est illustré par une stratégie active de rachats ces dernières années, soutenue par ses actionnaires (Eurazeo PME, Montefiore, et plus récemment Blackstone). Premium a notamment acquis en 2022-2023 plusieurs réseaux et cabinets, ce qui lui permet de dépasser les 10 Md€ d’encours sous gestion en 2024. Outre son réseau de conseillers (Premium Gestion Privée), le groupe contrôle aussi des sociétés de gestion (WiseAM – Zenith AM) et développe des outils digitaux pour les conseillers. Groupe Premium se positionne parmi les principaux consolidateurs, avec une présence renforcée sur tout le territoire.
- Astoria Finance – Avec le soutien de Naxicap, le groupe Astoria a également réalisé une série d’acquisitions (six cabinets de CGP et une société de gestion fin 2023) lui permettant d’atteindre environ 10 Md€ d’encours sous gestion fin 2023. Basé à Lyon, Astoria Finance vise une clientèle patrimoniale classique et a intégré des compétences variées via ces croissances externes. Il illustre la possibilité pour des acteurs régionaux de franchir le cap symbolique des 10 milliards d’encours.
- Autres acteurs majeurs – Le secteur compte d’autres groupes significatifs, souvent spécialisés ou leaders sur un segment particulier. On peut citer Patrimmofi (issu du rapprochement de plusieurs cabinets, positionné sur la clientèle privée et les comités d’entreprise), Financière d’Orion (un groupement majeur de CGP indépendants), Herez (désormais fusionné avec Cyrus), La Française AM – L&A (branche conseil d’un asset manager), Equance (spécialiste de l’expatriation) ou Carat Capital, entre autres. Chacun de ces cabinets gère plusieurs milliards d’encours et joue un rôle moteur dans la structuration du marché. Par exemple, La Financière d’Orion fédère un réseau de cabinets sous sa bannière, tandis que Equance s’adresse aux Français non-résidents.
En résumé, si la majorité des 3 000+ cabinets demeurent de petite taille, le haut du marché est désormais dominé par une dizaine de groupes disposant de moyens importants. Cette concentration en cours s’explique par la recherche de synergies, la nécessité d’investir dans le digital et la conformité, et les opportunités offertes par le papy-boom (rachat de cabinets dont le dirigeant part à la retraite). Un secteur autrefois très atomisé voit ainsi l’émergence de véritables « géants du patrimoine », capables de rivaliser avec les banques privées traditionnelles sur certains segments de clientèle.
Encours gérés et évolution du marché des CGP
Les encours sous gestion confiés aux CGP indépendants atteignent des montants significatifs et en croissance régulière. D’après le Baromètre annuel de la CNCGP, les cabinets adhérents de la Chambre (soit ~2 300 cabinets) suivaient plus de 93 milliards d’euros d’encours financiers en 2023. Ce chiffre, en hausse chaque année, représente une part significative de l’épargne financière des ménages français. En élargissant à l’ensemble du marché (en incluant les cabinets non adhérents CNCGP, par exemple ceux d’ANACOFI), on peut estimer que le total des actifs conseillés par les CGP indépendants dépasse 120 à 150 Md€ d’encours. Cette progression des encours s’explique par la collecte de nouveaux capitaux auprès des clients, la valorisation des portefeuilles existants (performance des marchés) et le jeu des acquisitions de cabinets.
Le marché des CGPI évolue globalement dans un sens favorable. Chaque année, de nouveaux clients font appel à ces conseillers : selon BNP Paribas Cardif/Kantar, 67 % des CGP déclarent une augmentation de leur nombre de clients sur les 12 derniers mois (baromètre 2024). Sur cinq ans, la clientèle des CGP affiche une augmentation continue, signe d’un élargissement de leur base de prospects. Concrètement, en 2023 les CGP ont accompagné environ 500 000 clients dans le cadre de leur activité de conseil en investissement, soit une hausse de +7 % par rapport à 2022. Cette croissance organique souligne que de plus en plus d’épargnants choisissent le conseil patrimonial indépendant pour optimiser leurs placements et préparer leurs projets de vie.
Par ailleurs, le contexte économique a contribué à cette dynamique : avec des taux d’épargne élevés depuis la crise sanitaire et une inquiétude sur l’avenir des retraites, les Français fortunés sont davantage en quête de conseils pour diversifier et sécuriser leur patrimoine. Les CGP, de par leur expertise multi-produit et leur indépendance, ont su tirer parti de ces tendances. Le marché reste néanmoins tributaire de la conjoncture boursière (qui influence la valorisation des encours) et de la réglementation (qui peut affecter les modes de rémunération, par exemple l’encadrement des rétrocessions). Globalement, on observe un secteur résilient et en croissance, capable d’encaisser les incertitudes tout en gagnant progressivement des parts de marché.
Taille du marché et parts de marché des CGP
Malgré leur montée en puissance, les CGP indépendants restent minoritaires par rapport aux canaux traditionnels (banques de détail, assureurs en direct) dans la distribution de produits financiers en France. Néanmoins, leur part de marché progresse nettement. Dans le domaine clé de l’assurance-vie – produit d’épargne préféré des Français – le canal des CGP réalise environ 12 % de la collecte brute nationale chaque année, alors qu’il ne représente qu’environ 9 % des encours totaux en stock. En 2022 par exemple, les CGP et courtiers patrimoniaux ont contribué à plus de 1 assurance-vie sur 10 en termes de flux, d’après une étude Apredia citée par l’Agefi Actifs. Cette surperformance en collecte (12 % des nouvelles souscriptions pour 9 % des avoirs gérés) traduit un gain progressif de parts de marché. Autrement dit, les CGP captent une fraction croissante des nouveaux investissements par rapport aux réseaux bancaires traditionnels.
En valeur absolue, les 9 % des encours d’assurance-vie mentionnés équivalent à plus de 150 Md€ (puisque l’encours total de l’assurance-vie en France avoisine 1 800 Md€). Ce chiffre recoupe l’ordre de grandeur des encours estimés plus haut pour l’ensemble du marché CGP. Cela signifie que le marché des CGPI indépendants pèse près d’un dixième de l’épargne financière longue des ménages, ce qui est loin d’être négligeable. Il y a quelques années, cette part tournait plutôt autour de 6 à 7 %, signe d’une progression notable du poids relatif des indépendants.
En outre, d’autres indicateurs témoignent de la place grandissante des CGP. Par exemple, BNP Paribas Cardif indique que sa branche dédiée aux CGP/courtiers représente 11 % de son chiffre d’affaires épargne en France. Si l’on élargit la perspective, on peut considérer qu’une fraction encore limitée de la population fait appel aux CGP : on estime qu’environ 15 % des Français (généralement les plus aisés ou disposant d’un projet patrimonial important) ont recours aux services d’un conseiller en gestion de patrimoine pour les guider. Ce taux d’utilisation reste en deçà de pays comme le Royaume-Uni ou les États-Unis, ce qui laisse un potentiel de croissance supplémentaire. La clientèle potentielle des CGP (particuliers disposant d’une capacité d’épargne ou d’un capital à investir) est bien plus large que leur base actuelle, ce qui explique l’optimisme de la profession quant à ses perspectives.
En synthèse, la taille du marché des CGP indépendants – mesurée en encours gérés ou en part de collecte – s’affirme d’année en année. Tout en restant un canal alternatif face aux grands réseaux intégrés, les CGP gagnent du terrain grâce à la confiance de leurs clients et à leur agilité. Banques et assureurs observent d’ailleurs avec intérêt cette tendance, certains n’hésitant plus à nouer des partenariats avec des CGP ou à investir ce segment via des filiales, afin de ne pas passer à côté de cette part de marché en expansion.
Profil des CGP indépendants : chiffres-clés et tendances récentes
Qui sont les CGP indépendants et à qui s’adressent-ils ? Les baromètres récents dressent le portrait d’une profession expérimentée, en cours de renouvellement, et d’une clientèle qui se diversifie.
Âge et genre des conseillers : Le CGPI type est aujourd’hui un professionnel quinquagénaire. L’âge moyen des dirigeants de cabinets se situe autour de 49 ans, reflet d’une génération entrée dans le métier dans les années 1990-2000. Toutefois, la relève arrive peu à peu : l’âge moyen des nouveaux adhérents (jeunes conseillers ou créateurs de cabinets) est plus proche de 40-45 ans, traduisant un léger rajeunissement des effectifs à l’entrée. Par ailleurs, si la profession reste majoritairement masculine, la part des femmes progresse parmi les conseillers patrimoniaux indépendants. Du côté des salariés de cabinets, la répartition hommes/femmes est proche de la parité (50/50), tandis que parmi les dirigeants de cabinets environ 20 % sont des femmes (un pourcentage en hausse par rapport à la décennie précédente). On voit donc apparaître de plus en plus de conseillères à la tête de structures de gestion de patrimoine, même si les hommes demeurent largement majoritaires dans les plus gros cabinets.
Taille des cabinets et structure d’activité : La grande majorité des cabinets CGP sont de petites entreprises, souvent fondées et dirigées par une seule personne. En 2023, on estimait que près de 50 % des cabinets n’emploient aucun collaborateur salarié en plus du conseiller principal. Autrement dit, un cabinet sur deux est unipersonnel (le CGP travaillant seul, éventuellement avec quelques partenaires externes). Les autres cabinets ont généralement une poignée d’employés ou associés (assistants, conseillers juniors, back-office). Les chiffres de l’AMF illustrent cette réalité : la médiane du nombre de clients par cabinet n’est que de 17 clients, alors que la moyenne s’élève à 88 – ce grand écart indique que beaucoup de petits cabinets suivent un nombre restreint de clients, tandis que quelques grands cabinets conseillent des portefeuilles très étoffés. De même, l’encours moyen par cabinet est évalué à ~60 M€, mais l’encours médian n’est que de 15 M€. Cela signifie que la moitié des CGP gèrent moins de 15 millions d’actifs, tandis que les « poids lourds » du secteur (quelques pourcents des cabinets) font monter la moyenne en gérant chacun plusieurs centaines de millions voire des milliards d’encours. La structure de revenus reflète cette petite taille médiane : le chiffre d’affaires annuel médian d’un cabinet indépendant tourne autour de 200 000 €, avec une forte dépendance aux commissions d’assurance-vie (environ 60 % des revenus en moyenne proviennent de l’assurance).
Profil de la clientèle : Les CGP s’adressent historiquement à une clientèle aisée et variée. Il s’agit principalement de particuliers disposant d’un patrimoine à investir ou optimiser – cadres supérieurs, professions libérales, retraités fortunés, chefs d’entreprises, familles héritières, etc.. D’après l’AMF, plus de 91 % des clients suivis par les CGP sont des épargnants individuels (particuliers), et environ 8 % sont des entreprises ou des chefs d’entreprise (patrimoine professionnel). On compte aussi marginalement quelques clients institutionnels, associations ou fondations dans les portefeuilles (<1 %). Ce cœur de cible témoigne de l’expertise des CGP sur la gestion du patrimoine privé sous toutes ses formes (placements financiers, immobilier, fiscalité, transmission…). Les problématiques traitées vont de la préparation de la retraite à la constitution d’un capital pour les études des enfants, en passant par l’optimisation fiscale, la succession, etc.. Le montant d’actifs par client géré par un CGP est significatif : on estime que chaque client confie en moyenne autour de 75 000 € d’encours à son conseiller, la médiane par client étant d’environ 106 000 €. Cela correspond à des profils de clientèle de classe moyenne supérieure et aisée, sans être forcément ultra-riches (les grandes fortunes disposant de plusieurs millions d’euros tendent à être orientées vers la banque privée ou le family office, même si les plus gros CGP couvrent aussi le segment « gestion de fortune »).
Tendances récentes côté clientèle : Fait marquant, la clientèle des CGP est en cours de diversification. Les baromètres montrent un rajeunissement et une démocratisation progressive. Près de 47 % des CGP indiquent que leur clientèle s’est rajeunie ces dernières années, attirant désormais des quadragénaires voire trentenaires, et pas seulement des seniors fortunés. De plus, 34 % des conseillers déclarent s’ouvrir à des profils plus modestes qu’auparavant. Concrètement, cela peut signifier accueillir des clients avec quelques dizaines de milliers d’euros d’épargne là où historiquement le ticket d’entrée était plus élevé, ou développer une offre pour des clientèles de masse (par exemple via du conseil en ligne ou des offres groupées). Ce mouvement est encouragé par la sensibilisation financière des jeunes générations (informations disponibles en ligne, réseaux sociaux financiers) et par l’évolution des besoins (préparer sa retraite de plus en plus tôt, investir dès le premier salaire, etc.). Ainsi, 50 % des CGP constatent une clientèle plus jeune qu’il y a cinq ans. Cette évolution oblige les CGP à adapter leur approche (digitalisation, offres plus accessibles) tout en maintenant un haut niveau de service pour leurs clients patrimoniaux traditionnels.
Digitalisation et adaptation : Le portrait du CGP moderne ne serait pas complet sans mentionner l’impact du numérique et de la réglementation sur son activité. On note que 76 % des CGP utilisent un agrégateur de comptes bancaires pour suivre le patrimoine de leurs clients, et environ la moitié utilisent des outils d’analyse de fonds sophistiqués. Par ailleurs, 82 % des CGP considèrent que l’intelligence artificielle sera incontournable pour l’avenir de la profession, que ce soit pour automatiser certaines tâches ou pour enrichir le conseil. Cette volonté d’adaptation se reflète dans la formation continue : deux tiers des conseillers seraient prêts à se former aux outils d’IA pour rester à la pointe. Sur le plan réglementaire, 70 % des CGP citent la veille réglementaire comme un défi majeur de leur activité, ce qui explique l’importance des groupements et associations dans l’accompagnement des cabinets (mise en conformité, partage des meilleures pratiques). La profession se montre cependant optimiste : 94 % des CGP estiment que leur métier « se porte bien » et 91 % se disent confiants dans les perspectives des cinq prochaines années.
En somme, les chiffres-clés dressent le tableau d’une profession experte, mature et en mutation. Le CGPI moyen est un conseiller expérimenté gérant une petite structure, tirant l’essentiel de ses revenus des placements financiers de clients particuliers aisés. Mais ce profil évolue avec l’arrivée de nouvelles générations de conseillers, le renforcement du poids des grands groupes, et l’élargissement de la base de clients servis (plus jeunes, plus connectés). Les fondamentaux – indépendance du conseil, approche globale du patrimoine, relation de confiance de long terme – demeurent le socle de ce métier. Dans un environnement en transformation, les CGP indépendants de France semblent avoir les atouts pour continuer à croître et à jouer un rôle incontournable auprès des épargnants en quête de solutions personnalisées pour leur patrimoine.
Sources : AMF (Chiffres clés CIF 2023), CNCGP (Baromètre 2024), BNP Paribas Cardif (Baromètre CGP 2024), Études de place (Apredia, Périclès Group), Revues professionnelles (Agefi Actifs, Investissement Conseils, Profession CGP).
