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Arnaques et pratiques douteuses des conseillers en gestion de patrimoine, courtiers et banques

Etant moi-même de « l’autre côté » et connaissant bien les leviers de rémunération des conseillers financiers, j’arrive encore aujourd’hui à être étonné des techniques commerciales et marketing abusives et malhonnêtes de nombreux acteurs du marché.

Et pourtant, malgré une réglementation toujours plus forte censée protéger les épargnants…

Peut-être êtes vous déjà tombé dans un des pièges de votre conseiller, de votre courtier ou de votre banque sans le savoir ?

Je vous livre ici les plus belles pépites que certains professionnels utilisent (qui semblent pourtant dormir sur leurs deux oreilles) ou rencontrées lors d’entretien avec des clients insatisfaits de leur précédent conseiller (tu m’étonne…).

Faire « tourner » son portefeuille d’assurance-vie

De nombreuses assurances-vie facturent des frais d’arbitrage. Autrement dit, l’investisseur doit supporter des frais sur la part de son assurance-vie qui subit une modification.

A la base, ces frais permettent de rémunérer le conseiller pour sa prestation de conseil et de recommandation d’arbitrage.

Dérives et abus : votre conseiller vous appelle régulièrement pour procéder à un arbitrage inutile mais qu’il justifie par un « changement de l’environnement économique » ou par une « nouvelle opportunité qu’il faut saisir ». En réalité, il change le fonds A par un fonds B qui présente des caractéristiques très similaires. Il empoche ainsi de belles commissions.

Solution : souscrivez uniquement à des assurances-vie qui ne facturent pas de frais d’arbitrage (quitte à payer un peu plus de frais sur versement ou de frais de gestion). C’est la seule garantie d’impartialité de votre conseiller quant aux arbitrages.

Proposer systématiquement d’investir par l’intermédiaire d’une enveloppe d’investissement

Lorsque votre conseiller vous reçoit, il se doit de vous poser des questions sur votre situation et vos objectifs patrimoniaux.

Et c’est principalement ces éléments qui vont le motiver à vous proposer le recours d’une enveloppe fiscale pour investir : l’assurance-vie, le plan épargne retraite, le plan épargne actions etc.

Ces enveloppes d’investissement vous procurent certains avantages :

  • Une fiscalité réduite
  • Une liquidité accrue (par exemple une assurance-vie vous garantit de pouvoir récupérer vos fonds rapidement si besoin)
  • Une facilité de gestion
  • Et même parfois une succession facilitée et moins coûteuse (assurance-vie et PER)

En ajoutant un intermédiaire, vous ajoutez aussi une couche de frais.

Si ces frais sont généralement justifiés relativement au gain procuré, certains intermédiaires ne se privent pas de les recommander indépendamment des objectifs de leur client.

Cas d’école : L’objectif principal de ma cliente était de générer des revenus complémentaires immédiats avec un profil de risque prudent. Son ancien conseiller privé lui avait conseillé l’investissement en SCPI.

Jusque là, nous sommes d’accord, j’aurai recommandé la même solution.

Trouvant probablement que les commissions de souscription étaient insuffisantes, il recommande la souscription par l’intermédiaire d’un compte-titres.

Intérêt fiscal ou successoral pour le client : nul

Intérêt financier pour la banque : en plus de percevoir des commissions de souscription « one-shot », elle se créé une jolie rente puisqu’elle facturera chaque année des frais de gestion prélevés sur les loyers de ma cliente, à hauteur de 0,4% de l’encours (soit 10% des revenus !). Et cela sans aucune valeur ajoutée, évidemment…

Solution : plus c’est simple, mieux c’est. Si votre conseiller n’est pas capable de vous dire pour quelle raison il vous recommande d’investir par le biais d’une enveloppe, méfiez-vous.

Endetter son client pour maximiser sa collecte

La dette est puissante lorsqu’il s’agit de se construire un patrimoine sur le long-terme.

Si elle permet d’enrichir davantage l’investisseur, elle permet également au conseiller financier de collecter plus. Tant que c’est dans l’intérêt du client, tout le monde est gagnant.

Mais pousser systématiquement à l’emprunt dans l’unique intérêt du distributeur, cela s’appelle un défaut de conseil.

Cas d’école : Un investisseur dispose d’un capital de 150 000€ et souhaite générer des revenus complémentaires dans 5 ans. Pour cela, il est préférable de maximiser le capital à terme : assurance-vie ou SCPI en nue-propriété par exemple.

Pourtant, le conseiller convainc le client d’utiliser le capital comme apport pour un projet global de 300 000€ : 150 000€ d’apport et 150 000€ pour financer des parts de SCPI sur 15 ans. Ainsi, l’investisseur aura acquis 300 000€ de SCPI (et le conseiller sera doublement payé !) mais il devra attendre 10 ans de plus pour percevoir ses premières rentes. Ce qui est en totale contradiction avec son objectif principal…

Solution : Méfiez-vous si la solution proposée s’éloigne trop de vos objectifs. Si votre conseiller vous donne une solution avant même de vous demander vos objectifs : fuyez.

Cacher des frais d’assurance-vie dans les commissions de surperformance

Payer des frais sur un contrat d’assurance-vie, c’est parfaitement normal à partir du moment où le conseiller rend un service supplémentaire (conseil sur les fonds ou sur la stratégie patrimoniale par exemple).

Pour répondre à une catégorie d’investisseurs souhaitant payer le moins de frais possible, certains établissements bancaires (notamment en ligne) se livre une véritable course aux prix. Et à ce jeux là, on arrive rapidement à des abus et tromperies.

Cas concret : Un courtier en ligne propose des assurances-vie à bas coût : pas de frais d’entrée, très peu de frais de gestion. Il avance une tarification qui pourrait sembler attrayante au premier abord : une facturation de frais uniquement en cas de performance du contrat.

C’est plutôt sexy : le client pense payer très peu de frais et le faire uniquement lorsque son assurance-vie performe. Ce qu’il ignore probablement, c’est que la majorité du temps, les marchés financiers sont haussiers ou stagnent : dans ce cas là, le courtier facture des frais élevés sur la performance (jusqu’à 20% des gains !) alors que les gains proviennent exclusivement du marché, et pas de sa sélection de fonds ou d’un travail supplémentaire qu’il a fourni. En cas de krach, le courtier ne perçoit pas de commissions supplémentaire (uniquement des frais de gestion plancher) mais il ne restitue pas de commissions suite aux pertes essuyées par ses clients… Et c’est cette asymétrie qui va coûter cher au client : 2%, 4% voire 8% de frais chaque année lorsque les marchés se portent bien !

Solution : Evitez le low-cost ou les solutions compliquées. Il n’y a pas de magie : les intermédiaires financiers ne font pas dans la philanthropie. Des coûts bas cachent souvent de mauvaises surprises.

Les fonds de fonds pour prélever des frais à gogo

Une autre astuce malhonnête pour cacher des frais à ses clients : créer des fonds d’investissement écran qui facture eux-même des frais.

Cas d’école : Pour présenter une assurance-vie avec des frais de gestion encore plus bas, une banque en ligne lui ajoute des fonds « maisons » (des fonds crées par sa propre entité). Lorsque l’on regarde de plus près, ces fonds détiennent un autre fonds.

L’intérêt ? Ajouter une structure de frais supplémentaire facturé par le fonds parent et rétro-cédé en totalité à la banque. Au final, le client pensera payer moins de frais alors qu’en réalité, les fonds qui composent son assurance-vie sous-performeront.

Solution : Faites-vous aider par un spécialiste de l’investissement qui connaît les produits dans lesquels il fait investir ses clients.

Les rétrocessions des fonds et le conseil biaisé

Pour être référencé dans des contrats d’assurance-vie, certains gestionnaire de fonds doivent payer les intermédiaires financiers qui distribuent ensuite la solution auprès de leur clientèle.

Et d’un gestionnaire à l’autre, cette retrocession diffère.

Se pose donc un gros problème d’impartialité pour le conseiller qui peut être rémunéré différemment d’un fonds à l’autre.

Cette rémunération étant indépendante de la qualité du fonds, cela pose naturellement problème et peut mettre en péril le conseil.

L’illusion des rendements garantis

Démocratisé par les sociétés de la fintech, le Private Equity est facilement accessible aux particuliers (investissement dans des sociétés non cotées, comme les PME ou TPE).

Les produits du type obligataire permettent aux investisseurs d’acheter des dettes émises par des sociétés non cotées. Ils perçoivent ainsi des intérêts et une restitution du capital sur un horizon donné.

Les rendements peuvent être intéressants : 3%, 5%, 10% ou même plus !

Certains intermédiaires n’hésitent pas à dire que ce rendement est garanti par la société elle-même. Ce qui est vrai puisqu’elle s’engage à rembourser sa dette.

Ce qu’oublie le conseiller ? Rappeler qu’une garantie est conditionnée à la solvabilité de l’émetteur.

En d’autres termes, si la société fait faillite (bien plus probable qu’on ne le croit sur de jeunes sociétés), l’investisseur perd les intérêts à venir et le capital investi.

C’est notamment ce qui s’est passé pour les investisseurs de Bio C Bon ou de Maranatha.

Solution : Rappelez-vous qu’un vrai rendement garanti ne peut pas excéder 1% ou 2% par an aujourd’hui (il s’agit du taux sans risque). Si on vous propose un rendement supérieur, cela cache des risques !

La fiscalité ? Quelle fiscalité ?

Vous devez le savoir : la France est l’un des pays où la fiscalité est la plus forte.

Heureusement, il existe de nombreuses solutions pour diminuer la pression fiscale.

Néanmoins, il est très important d’anticiper la fiscalité sur tout placement immobilier ou financier afin d’éviter de mauvaises surprises.

La fiscalité étant opaque pour de nombreux particuliers, les banques et les conseillers n’hésitent pas à en abuser et omettre la fiscalité ou les prélèvements sociaux dans les calculs de rentabilité.

Si vous investissez dans un bien immobilier, il est bien plus attrayant de présenter une rentabilité « nette » de 6% (avant impôt mais on ne vous le précisera pas…) qu’une rentabilité « nette » de 3% (après impôts et prélèvements sociaux).

Solution : faites-vous accompagner par un conseiller sur le long-terme. S’il s’engage à être là pour vous aider dans vos déclarations d’impôts l’année suivante, c’est qu’il maîtrise le sujet et qu’il a anticipé la fiscalité.

Qui suis-je ?

Présentation Invest Aide Cyrille

Je m’appelle Cyrille Chéry. Je suis conseiller en investissements financiers.

Avant d’exercer cette profession, j’ai travaillé comme ingénieur financier dans des compagnies d’assurances. Passionné par les sujets d’investissements immobiliers et financiers, j’ai rapidement suscité l’intérêt de mon entourage, ce qui m’a conforté dans l’idée de créer mon cabinet de gestion de patrimoine en 2018.

Ma devise : servir les intérêts de l’argent de mes clients.

Pourquoi ? Car comme vous, j’étais le premier à en avoir marre des pratiques commerciales des banques : peu de suivi, « conseil » biaisé, solutions médiocres ou mal ficelées…

Invest’Aide est un cabinet à taille humaine où une seule et unique personne suit vos projets. Les rémunérations de la société sont transparentes et négociées dans l’intérêt des clients.

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