Vous avez ouvert ou souhaitez créer votre cabinet de gestion de patrimoine mais vous ne savez pas comment obtenir vos premiers clients ? Pour cela, nous voyons quels sont les différents leviers que peut utiliser un conseiller en gestion de patrimoine pour développer son entreprise de gestion de patrimoine et acquérir de nouveaux clients.
Qu’est ce qu’un prospect en gestion de patrimoine ?
Les termes « leads », « prospects », et « clients » sont fréquemment utilisés dans le domaine du marketing, chacun ayant une signification distincte.
Dans le processus commercial, il est courant d’acquérir, de générer ou même de vendre des leads, c’est-à-dire des contacts. Ces pratiques sont généralement bénéfiques pour les entreprises car elles permettent de gagner du temps et d’augmenter l’efficacité grâce à l’utilisation de plateformes spécialisées dans la fourniture de leads.
En termes de définitions :
- Suspect : une personne dont les besoins n’ont pas encore été identifiés.
- Lead : une personne qui montre de l’intérêt pour une offre car elle semble répondre à un problème spécifique qu’elle rencontre.
- Prospect : une personne non seulement intéressée par l’offre, mais qui répond également aux critères de ciblage de l’entreprise.
- Client : une personne qui a effectué un achat au sein de l’entreprise.
Pour les conseillers en gestion de patrimoine, l’objectif principal est souvent de convertir les prospects en clients. Un prospect, dans ce contexte, représente un contact qualifié qui a de fortes probabilités de devenir client grâce à une correspondance précise avec les critères de ciblage définis.
Maintenant que nous avons défini les termes importants, nous pouvez lister les différentes méthodes d’acquisition client en gestion de patrimoine.
La prospection commerciale : Le « cold calling » ou l’appel froid en gestion de patrimoine
Bien que je ne pratique pas cette méthode, l’appel à froid reste une technique encore beaucoup utilisée de nos jours. En gestion de patrimoine comme dans n’importe quel autre activité professionnelle d’ailleurs.
L’appel à froid, ou Call Calling consiste à démarcher des prospects sans qu’ils aient eu un contact préalable avec votre entreprise. Pour cela, vous pouvez vous aider des annuaires pour récupérer leurs coordonnées.
Attention toutefois à bien respecter la loi RGPD. De nombreuses personnes se sont inscrites sur des listes pour ne pas être démarchées par téléphone (Bloctel).
En prenant votre bottin et en composant des numéros au hasard, je ne suis pas sûr que les résultats soient très concluants de toute façon.
En premier lieux, rédigez et apprenez votre discours commercial. Au fur et à mesure de vos appels, vous pourrez le retravailler pour accrocher d’avantage vos interlocuteurs. Conservez les phrases qui fonctionnent et enlevez celles qui vous mettent en difficulté.
Essayez de parler naturellement et instaurez le dialogue avec votre prospect. Il n’y a rien de pire qu’un discours réchauffé et énoncé en une seule traite. Votre prospect doit se sentir écouté et avoir un échange personnalisé avec vous.
Afin d’être plus efficace, définissez votre client idéal pour la prospection (appelé Persona). À quel endroit pouvez-vous le trouver ? Récupérez ensuite les coordonnées de la liste de prospection (annuaires, forum etc.). N’oubliez pas de vérifier la légalité de votre démarche de prospection. La loi sur la protection des données encadre fortement l’activité de prospection.
Si vous connaissez ma manière de travailler, vous savez que je ne recommande absolument pas cette méthode. Je suis le premier à être dérangé et grincheux lorsqu’une entreprise récupère mes coordonnées et me démarche.
Nous vivons dans un environnement ou nous sommes perpétuellement démarchés (publicités visuelles, sonores, démarchages dans la rue etc.). Les prospects sont donc de plus en plus fermés face à un discours commercial. Vous devez vous démarquer afin d’intéresser votre prospect.
Je développerai plusieurs techniques dans ce sens dans cet article.
Déléguer la prospection commerciale et l’acquisition commerciale de vos prospects en gestion de patrimoine
De nombreuses sociétés proposent leurs services de prospection commerciale pour vous trouver des clients. Vous paierez ces sociétés au prospect.
C’est ce que l’on appelle communément l’achat de leads.
Vous n’aurez pas de difficultés à trouver des sociétés vous proposant des prospects plus ou moins qualifié en gestion de patrimoine : leads de défiscalisation, de LMNP, de placements financiers par exemple.
Les coûts sont assez élevés et dépendent évidemment de qualité du lead. Si le prospect est très qualifié (il veut investir de manière certaine et à un gros budget), les coûts peuvent s’envoler à plusieurs centaines d’euros. Il n’est pas rare qu’un lead puisse s’échanger pour plus de mille euros !
Enfin, certaines sociétés de prospection commerciale peuvent partager le lead : vous serez donc en concurrence avec plusieurs conseillers en gestion de patrimoine…
Vous pouvez également recruter un stagiaire, un salarié ou un freelance qui s’occupera d’appeler les personnes que vous aurez sélectionné en amont.
Si vous avez déjà testé cette méthode, vous avez peut-être constaté ces limites.
D’une part, le coût sur le long-terme est important. En dépensant plusieurs centaines d’euros pour chaque lead, cela représente des dizaines voire des centaines de milliers d’euros chaque année !
Vous ne travaillez pas votre personal branding. Vos prospects ne vous connaissent pas lorsque vous les contactez et le fait d’être plusieurs conseillers à appeler (voire harceler…) vos prospects peut être une expérience très désagréable pour ces derniers.
Si vous vous projetez dans ce métier sur le long-terme, de nombreuses méthodes sont bien plus efficaces.
Agrandir son cercle relationnel pour trouver vos clients
Lorsque l’on démarre son activité, on ne pense pas en premier lieu à son entourage. La gestion de patrimoine concerne pourtant tout le monde. Vous pouvez donc vous focaliser dans un premier temps sur votre famille, vos amis, vos collègues de travail (ou ex collègues).
Certaines personnes n’osent pas travailler avec leurs proches de peur de brouiller leurs relations.
Je pense que si vous avez pleinement confiance en vos compétences et en vos produits, conseiller sa famille ou ses amis est justement une preuve de crédibilité pour la suite.
D’ailleurs, pour être parfaitement crédible, un conseiller en gestion de patrimoine devrait investir dans ses propres produits.
Personnellement, c’est ce que je fais. Il ne me viendrait jamais à l’esprit de distribuer un produit financier ou immobilier dans lequel je ne pourrais pas moi-même investir.
En vous concentrant sur la valeur que vous apportez et non sur le résultat (financier notamment), vos premiers clients vous recommanderont.
Il s’agit d’une méthode très efficace pour automatiser son acquisition client : se concentrer sur la qualité de vos prestations. La recommandation fera le reste !
Bref, cette méthode est efficace car le taux de conversion est élevé. Néanmoins, si votre réseau n’est pas très qualifié à la base, votre démarrage peut être très long. Vous restez tout de même limité à vos connaissances et la croissance de votre cabinet ne pourra jamais être très rapide.
L’apport d’affaire pour trouver des clients en gestion de patrimoine : travailler sur son réseau professionnel
Au lieu d’aller directement chercher vos clients, vous pouvez utiliser votre réseau de professionnels pour attirer vos prospects.
Dans votre activité de conseiller financier, vous avez déjà dû constituer votre équipe de professionnels : notaires, courtiers, comptables, avocats, fiscalistes…
Dans votre vie privée, vous pouvez également être amené à fréquenter certaines professions. Pensez à l’étude notariale à laquelle vous avez fait appel pour votre contrat de mariage ou à votre courtier qui vous a trouvé le meilleur taux du marché pour financer votre résidence principale.
N’hésitez pas à leur rappeler que vous pouvez répondre aux besoins et sollicitations de leurs clients.
Travailler avec des professionnels de votre domaine qui ne sont pas vos concurrents est une méthode très efficace.
Bien souvent, vous devrez faire le premier pas. Lorsque vous recommandez un professionnel de confiance, n’oubliez pas de dire à votre client qu’il vient de votre part ! Le jour où votre partenaire devra recommander un conseiller en gestion de patrimoine, il y a fort à parier qu’il pensera à vous.
Vous pouvez également démarcher vos futurs partenaires mais vous devrez vous distinguer des autres conseillers en gestion de patrimoine puisque les experts-comptable ou les notaires restent très sollicités par les CGP et CGPI. Ils auront même probablement déjà des partenariats en place. Difficile donc de faire sa place si vous démarrez ou manquez d’expérience. L’une des solutions sera de rémunérés cet apport d’affaire et leur aide pour vous trouver des clients en gestion de patrimoine.
Organiser des événements physiques ou à distance (webinaires)
Afin d’établir une relation de confiance avec vos prospects, il est important de leur montrer votre expertise et votre manière de travailler. Pour cela, vous allez devoir vous investir sans attendre la moindre contrepartie (oui, cela est difficile de travailler sans avoir la certitude du résultat !).
Pourquoi ne pas organiser une conférence sur un sujet particulier de la gestion de patrimoine ou de l’éducation financière ?
Louez une salle de conférence dans un coworking ou dans des bureaux et invitez votre cercle personnel et professionnel à cette conférence.
Déterminez un sujet accessible si vous invitez des personnes avec des profils très différents. Les sujets sur l’investissement immobilier ou la défiscalisation fonctionnent toujours très bien. Si vous invitez des personnes ayant des situations personnelles ou professionnels proches (par exemple, des ingénieurs informatiques), un sujet en particulier peut les intéresser. Plus vous serez précis pour répondre à leur besoin, plus vous aurez des chances de les convertir en futurs clients !
Incitez à la recommandation : dites-leur d’en parler autour d’eux ! Pour faciliter la recommandation, vous pouvez par exemple leur offrir une consultation gratuite ou une remise sur les frais de gestion.
Les jours qui suivent la conférence, rappelez les participants un par un et demandez-leur un retour sur votre événement. Ce sera un prétexte pour approfondir leur propre situation et leur proposer un rendez-vous de consultation.
La présence sur internet : les méthodes digitales pour trouver des prospects en gestion de patrimoine
Internet est un outil fabuleux qui vous ouvre à de nouvelles perspectives pour faire connaître votre expertise de conseil patrimonial.
Créer son site internet de gestion de patrimoine
Cela passe d’abord par la publication de votre propre site internet sur lequel vous pouvez publier des articles sur différents sujets traitant de la gestion de patrimoine.
Vos articles ne doivent pas avoir de teneur promotionnelle afin d’informer réellement votre lecteur. Ce dernier ne vient pas sur votre site ou votre blog pour savoir qui vous êtes ou ce que vous proposez. Il vient pour s’informer des solutions qui s’offre à lui pour répondre à ses objectifs patrimoniaux.
Vous pouvez également publier sur d’autres sites d’information pour accroître votre visibilité et votre statut d’expert. De nombreux sites d’information seront ravis de vous interviewer ou de publier vos articles si vous avez une expertise du sujet développé.
La création d’un site internet et le travail de sa visibilité est un sujet complexe. Si vous êtes peut à l’aise, faites-vous accompagner par une agence marketing spécialisée pour les conseillers en gestion de patrimoine.
Développez votre visibilité sur les réseaux sociaux pour trouver des prospects
Enfin, ne négligez pas les réseaux sociaux qui offrent une visibilité de plus en plus grande.
Certaines plateformes vous permettront d’accéder à des profils patrimoniaux à forts potentiels après avoir filtré certains groupes de profession par exemple. Ces personnes étant fortement sollicités, je vous conseille néanmoins de ne pas vous décourager au début car les taux de réponse sont faibles.
En fonction des réseaux sociaux choisis (Facebook, Instagram, TikTok, LinkedIn, etc.) les publications seront différentes. En effet, chaque plateforme dispose de ces propres codes que vous devez respecter.
Encore une fois, il est préférable de vous faire accompagner par une agence de communication si vous ne maîtrisez pas les réseaux sociaux. Rien de pire pour votre marque et vos personal branding que des publications qui font tâche et peu de vues ou de likes sur votre profil !
Nos conseils de prospection sur LinkedIn
L’un des réseaux sociaux le plus pertinent est LinkedIn. Vous trouverez quelques conseils si vous voulez bien prospecter sur LinkedIn :
1. Importance de l’Image Professionnelle
Pour projeter une image professionnelle sur LinkedIn, choisissez une photo de profil prise par un professionnel. Évitez les accessoires ostentatoires et optez pour une tenue formelle qui communique votre accessibilité et professionnalisme.
2. Création d’un Résumé Impactant
Sur LinkedIn, où vous êtes votre propre produit, rédigez un résumé court et captivant. Limitez-vous à 1000 caractères, intégrez des hashtags pertinents pour améliorer la visibilité et assurez-vous que votre texte est exempt de fautes d’orthographe.
3. Mise en Avant de l’Expertise, pas des Produits
Concentrez-vous sur votre expertise en gestion de patrimoine plutôt que sur des produits spécifiques. Si vous publiez des articles, abordez les problèmes qu’ils résolvent, comme la réduction des impôts ou la planification de la retraite, plutôt que les produits eux-mêmes.
4. Intégrer des Compétences Pertinentes
Dans votre profil, listez des compétences clés en relation avec votre expertise et ce que recherchent vos cibles potentielles. Exemples de compétences à inclure pourraient être la gestion de patrimoine, l’optimisation fiscale, et la planification successorale.
5. Partage d’Informations de Qualité
Devenez une source d’information fiable en partageant des articles pertinents de sources réputées comme Le Figaro ou Les Échos. Ajoutez vos propres commentaires pour expliquer pourquoi ces articles sont intéressants.
6. Utiliser LinkedIn pour Générer des Leads
Assurez-vous que votre profil LinkedIn est bien relié à votre site web personnel, qui devrait inclure une page d’accueil, un formulaire de contact, et vos informations de contact. Ceci facilite la génération de leads et la prise de contact.
En suivant ces directives, vous pouvez utiliser LinkedIn non seulement comme une plateforme pour réseauter mais aussi comme un outil puissant pour attirer de nouveaux clients et partenaires en tant que conseiller en gestion de patrimoine.
Vous aimez écrire ? La newsletter est un média performant.
Elle vous permet de rester en contact avec vos clients et vos prospects, à les informer de nouveaux dispositifs ou solutions d’investissement (et donc de gagner un temps incroyable en rendez-vous) et de rentabiliser le temps passé à écrire (qui est identique pour un ou mille lecteurs).
Une newsletter est une science complexe : vous devez la remplir de contacts, fidéliser les lecteurs et les transformer en clients tout en respectant vos valeurs (qui doivent transpirer dans vos écrits pour mieux convertir).
Personnellement, j’ai fait croître ma clientèle grâce à la newsletter.
Améliorer le taux d’équipement de ses clients
Il ne s’agit pas d’une technique pour trouver des clients ou des prospects en gestion de patrimoine en tant que telle.
Cependant, pourquoi aller chercher de nouveaux clients alors que vos clients actuels sont probablement sous-équipés ? Avez-vous pensé à leur proposer de nouveaux produits qui répondraient parfaitement à leurs nouveaux objectifs patrimoniaux?
En ce sens, le suivi patrimonial a tout son sens. Non seulement il vous permet de renforcer le lien relationnel avec vos clients actuels mais également de leur proposer de nouveaux produits.
Cet échange est gagnant-gagnant : vous vous apercevrez que la première personne gagnante n’est pas vous mais clairement votre client lorsqu’il vous remerciera chaleureusement de votre écoute et de votre solution.
Le digital au service des CGP est notre spécialité.
Vous souhaitez mettre en place une stratégie digitale pour acquérir des prospects en gestion de patrimoine ? Vous souhaitez vous former pour améliorer vos performances commerciales ? Vous voulez lancer votre cabinet de gestion de patrimoine ? Nous avons créé FinLab Agency : une agence spécialisée dans la croissance des CGP !
Vous voulez en savoir plus ? Vous pouvez vous rendre sur le site de FinLab ou réserver un appel téléphonique.