Conseils en gestion de patrimoine gratuit : bonne idée ou piège ?

Tout d’abord, laissez-moi vous dire une chose que vous savez probablement déjà : un conseil en gestion de patrimoine gratuit n’existe pas. Car un conseil patrimonial à un coût que le professionnel de la gestion de patrimoine vous fait directement payer (honoraires) ou récupère sur la vente du produit (commissions).

Comme le dit l’adage : si le conseil est gratuit, c’est vous le produit.

Les conseillers financiers ne sont pas des entreprises philanthropiques. Elles doivent payer des salaires, des charges… et facturent donc des prestations de manière directe ou indirecte.

Néanmoins, il est possible de solliciter un conseiller en gestion de patrimoine qui ne facture pas d’honoraires. Il n’y a donc pas de surcoût financier en passant par ce type de conseiller.

Il est important de bien choisir son conseiller en gestion de patrimoine. C’est lui qui organisera toute la stratégie de votre épargne et qui conditionnera la bonne réussite de vos projets : retraite, valorisation de capital, préparation de la succession…

Et donc : faire appel à un conseiller financier qui ne facture pas d’honoraires (et qui est donc gratuit en apparence), est-ce une bonne idée ?

Quelle est la différence entre un conseiller en gestion de patrimoine gratuit ou payant ?

Lorsque vous souscrivez à un produit financier ou immobilier, une partie des frais d’acquisition et de gestion sont reversés au distributeur : banque, courtier, conseiller en gestion de patrimoine etc.

Et cela, peu importe le type de distributeur ou que vous achetiez en direct auprès de l’assureur ou de la société de gestion. Une partie des frais que vous payez rémunère les professionnels en charge de la distribution du produit (et du conseil).

Qu’ils soient en interne (c’est-à-dire les conseillers salariés de l’entreprise qui créé les produits) ou que cette fonction soit externalisée.

Certains conseillers en gestion de patrimoine facturent en sus des honoraires : pour augmenter la qualité de leurs services ou pour compenser des marges faibles sur ces rétrocommissions.

🔎 Ils peuvent aussi être exclusivement rémunérés sous forme d’honoraires. Dans ce cas, ils vous reversent 100% des éventuelles commissions qu’ils perçoivent de leurs partenaires.

Finalement, qu’il soit rémunéré par honoraires ou uniquement par commissions sur les produits distribués, le gestionnaire de patrimoine perçoit une rétribution pour le travail qu’il réalise.

🚩Il faut mieux un bon conseil payant qu’un mauvais gratuit.

En revanche, il existe de nombreux conseillers en gestion de patrimoine qui sont en capacité de vous délivrer « gratuitement » (comprenez sans honoraires) un conseil d’aussi bonne qualité (la télé consultation en gestion de patrimoine aide également à baisser les coûts du service).

Dans ce cas, il faudra avoir une excellente confiance en lui. C’est souvent la raison pour laquelle cette profession se développe beaucoup par le bouche-à-oreille !

Un argument en faveur des conseillers payés à la commission : un conseiller payé exclusivement par honoraires n’est pas intéressé dans la mise en place de la solution. Il délivre le conseil sur lequel il sera payé. Un conseiller rémunéré à la commission aura un intérêt à vous accompagner de A à Z dans la souscription de la solution (et oui, sinon il ne sera pas payé !).

En revanche, bon point pour les honoraires : un conseiller qui facture exclusivement des honoraires est totalement impartial dans son conseil puisque c’est son client qui le rémunère.

Néanmoins :

• Le coût de ce type de conseil est très élevé, comptez plusieurs milliers d’euros
• Les honoraires sont plutôt réservés aux personnes fortunées qui ont des problématiques complexes
• Par construction, les produits distribués intègrent des marges. En fonction de ses accords, votre conseiller pourrait percevoir des marges plus faibles que d’autres concurrents payés à la commission. Vous récupérerez donc des commissions assez faibles sur les honoraires payés : le coût global pourrait donc être très important.

Vérifiez les habilitations du professionnel

Avant de vous engager avec cabinet de gestion de patrimoine, je vous conseille de vérifier tout d’abord ses habilitations.

🎓 Le terme de conseiller en gestion de patrimoine est flou. Il n’existe pas de définition légale pour ce métier, seules des habilitations autorisent le professionnel à distribuer certains actifs : l’immobilier, le conseil sur le prêt immobilier, l’assurance-vie ou encore les parts de sociétés non cotées.

Tapez le nom de la société ou de votre conseiller sur le site de l’ORIAS.

Il doit être habilité à distribuer des solutions d’assurance (intermédiaire d’assurance), intermédiaire dans les opérations de banque et de service de paiement ou encore conseiller en investissements financiers (cette dernière habilitation étant la plus compliquée à obtenir).

Vérifiez s’il dispose de la carte de transaction immobilière depuis le registre de la CCI si vous souhaitez investir dans l’immobilier avec lui.

Méfiez-vous si vous ne retrouvez pas le nom de votre conseiller sur ces listes : en cas de litige, vous ne pourrez pas vous retourner contre l’association à laquelle il a du adhérer.

La capacité multi-produits

Si vous faites appel à un conseiller gratuit, il doit travailler avec un panel de solutions suffisamment large pour éviter tout conflit d’intérêt ou de conseil biaisé.

😨 En effet, si votre interlocuteur ne propose que de l’immobilier… Cela m’étonnerait beaucoup qu’il vous recommande de l’assurance-vie lors de la restitution de votre bilan patrimonial !

Au contraire, un conseiller financier qui propose de l’assurance-vie, du PER, du Private Equity, des SCPI, de l’immobilier neuf ou ancien… a de fortes chances de vous délivrer un conseil impartial, même s’il ne facture pas d’honoraires (à partir du moment où il a un sens éthique bien sûr !).

Il faut également vous assurer de son indépendance vis-à-vis des établissements financiers. Un conseiller patrimonial dans une banque privée vous proposera en priorité les produits de la maison (attention toutefois, cela ne veut pas dire qu’ils sont de mauvaise qualité !).

👉 Ceux travaillant en architecture ouverte vous donneront accès à un univers de gestion bien plus vaste et plus diversifié.

Méfiez-vous des recommandations trop rapides ou générales

Les abus et arnaques ne sont pas si rares chez les conseillers en gestion de patrimoine.

Un conseiller (payant ou gratuit) devra d’abord vous poser de nombreuses questions pour connaître vos objectifs patrimoniaux et votre situation personnelle, fiscale et financière.

Impossible pour un conseiller digne de ce nom de vous donner un recommandation sans avoir creusé à minima vos projets personnels et professionnels.

Un conseil de qualité a besoin de savoir :

• L’horizon de placement
• Le capital à votre disposition et la capacité d’épargne que vous avez
• Votre appétence au risque
• Votre expérience sur les placements passée

Enfin, profitez-en pour vérifier les habilitations de votre conseiller sur le Document d’Entrée en Relation (DER) qu’il vous a fourni. Il s’agit d’un document obligatoire qui vous doit être remis lors de votre premier échange avec le professionnel. Il mentionnera également les assurances, le médiateur compétent en cas de litige etc.

Demander un rapport écrit avec les préconisations

Cela fait beaucoup de paperasse mais il est important que tout soit clair et que vous soyez protégés. Il faudra donc demander un document détaillé et illustré pour avoir une indication très claire à propos des intentions de ce professionnel et de ce qu’il compte faire de votre argent.

Si le document est long et que vous mettez du temps à tout lire, ce n’est pas grave au contraire. Il faut demander à obtenir un document grandement détaillé pour s’assurer qu’aucun détail important ne sera laissé de côté.

A l’issue de vos échanges, le conseiller vous remettra un bilan patrimonial (ou un bilan patrimonial gratuit) qui motivera sa recommandation.

📑 Ce bilan patrimonial reprend votre situation, vos objectifs et l’application de la recommandation.

Plus ce document est fourni, mieux c’est : il pourra faire figurer la répartition de vos avoir (entre les différentes classes d’actif), les horizons de placement, les produits financiers… Vous pourrez également y trouver des graphiques, des tableaux montrant les véhicules financiers ou sera investi votre argent etc.

Prenez garde aux commissions excessives du CGP

Bien qu’il soit normal qu’un conseiller soit rémunéré pour son travail fourni, certains gestionnaires de patrimoine s’en mettent littéralement plein les poches.

Les épargnants se détournent ainsi des conseillers en gestion de patrimoine et souscrivent à des plateformes en ligne lowcost (banques, courtiers etc.).

Attention, les frais limités s’expliquent par un conseil bien souvent inexistant ou des montages de rétro commissions peu transparente. Le client croit économiser des frais, en revanche, il est perdant : la performance de ses placements n’est pas optimale.

🔎 Demandez de la transparence au distributeur de produits financiers en lui exigeant la décomposition des frais et commissions qu’il prélève.

Une protection en cas de litige

Pas aussi rare qu’on peut le penser : votre conseiller peut vous proposer une solution inadaptée et qui ne fonctionne pas comme prévu.

Dans ce cas, rapprochez-vous de votre conseiller pour qu’il mette en place la garantie de son assurance responsabilité civile. Elle figure d’ailleurs sur le Document d’Entrée en Relation qu’il vous aura remis lors de votre premier entretien.

En savoir plus sur le conseil en gestion de patrimoine gratuit

• Les commissions d’un conseiller en gestion de patrimoine
• Le tarif et les honoraires d’un conseiller en gestion de patrimoine
• L’audit de portefeuille d’investissements