Tout d’abord, laissez-moi vous dire une chose (que vous savez déjà probablement) : un conseil en gestion de patrimoine gratuit n’existe pas.
Un conseil patrimonial à un coût.
Les conseillers financiers ne sont pas des entreprises philanthropiques. Elles doivent payer des salaires, des charges… et facturent donc des prestations de manière directe ou indirecte.
Néanmoins, il est possible de solliciter un conseiller en gestion de patrimoine qui ne facture pas d’honoraires. Il n’y a donc pas de surcoût financier en passant par ce type de conseiller.
Il est important de bien choisir son conseiller en gestion de patrimoine. C’est lui qui organisera toute la stratégie de votre épargne et qui conditionnera la bonne réussite de vos projets : retraite, valorisation de capital, préparation de la succession…
Et donc : faire appel à un conseiller financier qui ne facture pas d’honoraires (et donc gratuit), est-ce une bonne idée ?
Quelle est la différence entre un conseiller en gestion de patrimoine gratuit ou payant ?
Lorsque vous souscrivez à un produit financier ou immobilier, une partie des frais d’acquisition sont reversés au distributeur : banque, courtier, conseiller en gestion de patrimoine etc.
Et cela peut importe le type de distributeur ou que vous achetiez en direct auprès de l’assureur ou du promoteur. Une partie des frais que vous payez rémunère les professionnels en charge de la distribution du produit. Qu’ils soient en interne (c’est-à-dire les conseillers salariés de l’entreprise qui créé les produits) ou que cette fonction soit externalisée.
Certains conseillers en gestion de patrimoine facturent en sus des honoraires : pour augmenter le chiffre d’affaires de leur société ou pour compenser des marges faibles sur ces rétrocommissions.
Finalement, qu’il soit rémunéré par honoraires ou uniquement par commissions sur les produits distribués, le gestionnaire de patrimoine perçoit une rétribution pour le travail qu’il réalise.
Il faut mieux un bon conseil payant qu’un mauvais gratuit.
En revanche, il existe de nombreux conseillers en gestion de patrimoine qui sont en capacité de vous délivrer « gratuitement » (comprenez sans honoraires) un conseil d’aussi bonne qualité.
Si ce n’est même mieux : un conseiller payé exclusivement par honoraires n’est pas intéressé dans la mise en place de la solution. Il délivre le conseil et est payé. Un conseiller rémunéré à la commission aura un intérêt à vous accompagné de A à Z dans la souscription de la solution (et oui, sinon il ne sera pas payé !).
En revanche, un conseiller qui ne facture pas d’honoraires doit avoir une proposition différente.
C’est la raison pour laquelle j’ai fait le choix de travailler avec un réseau de distribution qui sélectionne les produits que je distribue, les audite et m’aide dans les procédures de souscription. Cela me permet de réaliser une économie d’échelle et de mieux négocier les marges avec les partenaires que nous référençons.
Je préfère largement avoir un catalogue de solutions restreintes (mais suffisamment diversifiée pour ne jamais avoir de biais dans mon conseil) que de référencer toutes les solutions du marché et ne finalement pas les connaitre. Avoir un nombre réduit de partenaires permet ainsi de très bien les connaître et de les auditer en profondeur. Je n’ai jamais de doute sur la solidité des assureurs, promoteurs, sociétés de gestion que je sélectionne pour mes clients.
Je gagne également du temps que je réinvesti dans les rendez-vous clients, dans la diffusion de contenus (articles, vidéos, conférences, newsletters etc.) pour aider les particuliers (au-delà de mes clients) à prendre les meilleures décisions pour leurs investissements.
Cette démarche vertueuse me permet de délivrer de la qualité. Mes clients viennent ainsi à recommander mes services. Je me développe ainsi uniquement par bouche-à-oreille pendant que d’autres professionnels de la gestion privée prennent leur téléphone pour démarcher des clients potentiels.
Vérifier les habilitations du professionnel
Avant de vous engager avec un conseiller en gestion de patrimoine, je vous conseille de vérifier tout d’abord ses habilitations.
En effet, le terme de conseiller en gestion de patrimoine est flou. Il n’existe pas de définition légale pour ce métier, seules des habilitations autorisent le professionnel à distribuer certains actifs : l’immobilier, le conseil sur le prêt immobilier, l’assurance-vie ou encore les parts de sociétés non cotées.
Tapez le nom de la société ou de votre conseiller sur le site de l’Orias.
Il doit être habilité à distribuer des solutions d’assurance (intermédiaire d’assurance), intermédiaire dans les opérations de banque et de service de paiement ou encore conseiller en investissements financiers.
Vérifiez s’il dispose de la carte de transaction immobilière depuis le registre de la CCI.
Méfiez-vous si vous ne retrouvez pas le nom de votre conseiller sur ces listes : en cas de litige, vous ne pourrez pas vous retourner contre l’association à laquelle il a du adhérer.
La capacité multi-produits
Si vous faites appel à un conseiller gratuit, il doit offrir un panel de solutions suffisamment large pour éviter tout conflit d’intérêt ou de conseil biaisé.
En effet, si votre interlocuteur ne propose que de l’immobilier… Cela m’étonnerait beaucoup qu’il vous recommande de l’assurance-vie lors de la restitution de votre bilan patrimonial !
Au contraire, un conseiller financier qui propose de l’assurance-vie, du PER, du Private Equity, des SCPI, de l’immobilier neuf ou ancien… a de fortes chances de vous délivrer un conseil impartial, même s’il ne facture pas d’honoraires.
Il faut également vous assurer de son indépendance vis-à-vis des établissements financiers. Un conseiller patrimonial dans une banque privée vous proposera en priorité les produits de la maison (attention toutefois, cela ne veut pas dire qu’ils sont de mauvaise qualité !).
Ceux travaillant en architecture ouverte vous donneront accès à un univers de gestion bien plus vaste et plus diversifié.
Méfiez-vous des recommandations trop hâtives
Les abus et arnaques ne sont pas rares chez les conseillers en gestion de patrimoine.
Un conseiller (payant ou gratuit) devra d’abord vous poser de nombreuses questions pour connaître vos objectifs patrimoniaux et votre situation personnelle, fiscale et financière.
Impossible pour un conseiller digne de ce nom de vous donner un recommandation sans avoir creusé à minima vos projets personnels et professionnels.
Un conseil de qualité demande de savoir :
- L’horizon de placement
- Le capital à votre disposition et la capacité d’épargne que vous avez
- Votre appétence au risque
- Votre expérience sur les placements passée
Enfin, profitez-en pour vérifier les habilitations de votre conseiller sur le Document d’Entrée en Relation qu’il vous a fourni. Il s’agit d’un document obligatoire qui vous doit être remis lors de votre premier échange avec le professionnel. Il mentionnera également les assurances, le médiateur compétent en cas de litige etc.
Demander un rapport écrit avec les préconisations
Cela fait beaucoup de paperasse mais il est important que tout soit clair et que vous soyez protégés. Il faudra donc demander un document détaillé et illustré pour avoir une indication très claire à propos des intentions de ce professionnel et de ce qu’il compte faire de votre argent. Si le document est long et que vous mettez du temps à tout lire, ce n’est pas grave au contraire. Il faut demander à obtenir un document grandement détaillé pour s’assurer qu’aucun détail important ne sera laissé de côté.
A l’issue de vos échanges, le conseiller vous remettra un rapport de conseil qui motivera sa recommandation.
Il peut également vous fournir un bilan patrimonial qui reprend votre situation, vos objectifs et l’application de la recommandation.
Plus ce document est fourni, mieux c’est : il pourra faire figurer la répartition de vos avoir (entre les différentes classes d’actif), les horizons de placement, les produits financiers… Vous pourrez également y trouver des graphiques, des tableaux montrant les véhicules financiers ou sera investi votre argent etc.
Prenez garde aux commissions excessives
Bien qu’il soit normal qu’un conseiller soit rémunéré pour son travail fourni, certains gestionnaires de patrimoine s’en mettent plein les poches.
Les épargnants se détournent ainsi des conseillers en gestion de patrimoine et souscrivent à des plateformes en ligne lowcost (banques, courtiers etc.).
Attention, les frais limités s’expliquent par un conseil bien souvent inexistant ou des montages de rétro commissions peu transparente. Le client croit économiser des frais, en revanche, il est perdant : la performance de ses placements n’est pas optimale.
Demandez donc de la transparence au distributeur de produits financiers en lui exigeant la décomposition des frais qu’il prélève (obligatoire s’il est CIF).
Une protection en cas de litige
Très rare en pratique mais possible : votre conseiller peut vous proposer une solution inadaptée et qui ne fonctionne pas comme prévu.
Dans ce cas, rapprochez-vous de votre conseiller pour qu’il mette en place la garantie de son assurance responsabilité civile. Elle figure d’ailleurs sur le Document d’Entrée en Relation qu’il vous aura remis lors de votre premier entretien.